外汇销售的话术有哪些？
咱们要锤炼好推销话术，这点非常非常重要。
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风险敞口和风险度量的不同？
一、概念
1.敞口
（1）所谓敞口，一般指风险敞口。风险敞口英文为riskexposure，指未加保护的风险。为了减少和控制风险，债权人或银行会采取措施进行风险抵销，这称为“冲销”风险。冲销后仍未能抵减的风险，即暴露在风险中，则称为“风险敞口”或“风险暴露”。广义而言，敞口就是风险暴露，即银行所持有的各类风险性资产余额。
（2）“敞口”在金融领域的意思
“敞口”是指在金融活动中存在金融风险的部位以及受金融风险影响的程度。“敞口”是金融风险中的一个重要概念，但是与金融风险并不等同。“敞口”大的金融资产，风险未必很高。
所谓外汇风险敞口头寸就是，银行每天进行的外汇交易,贷款和存款存在差额,就叫风险头寸。
国际市场上,实行的是浮动汇率制，即外汇牌价在每分每秒的变化着，而中国实行的是相对的固定汇率制，所以如果每天存贷款存在差额的话，一旦国际市场上汇率变化了，这样的风险智能由银行个人承担了。所以银行每天都要进行"扎差" ，避免外汇风险敞口头寸”。
2.敞口额度
所谓“敞口额度”，顾名思义，就是“风险敞口”的金额
从银行授信角度来看，“敞口额度”是企业实际可用于支付的信贷资金额度。银行账面贷款或承兑额度等于“敞口额度”与保证金额度之和。企业的综合授信敞口等于综合授信总额减去用于风险“冲销”的保证金后的余额。
例如：银行给了你70万元授信，你办了一笔保证金为30%，票面金额为100万元的银行承兑汇票，那么你就用掉了这70万元的银行敞口，这70万元的授信也就叫做敞口授信。一般来说，银行信贷额度大于或等于敞口额度，其差额依保证金比例大小而定。
3 风险敞口
风险敞口是指因债务人的违约行为所导致的可能承受风险的信贷业务余额。客户风险权重一般是由外部评级机构根据客户的资料信息加以评定的,分为0%、10%、20%、50%、100%和150%六级。
“风险敞口”一词可用在很多场合。比如你的收入是日元，但你有一笔美元的借款要还，是没有做任何对冲的交易(比如远期外汇买卖或外汇调期等)，可以说，你因此有了一个日元对美元的汇率风险敞口；或者你买了一个公司的债券，由于公司债有信用风险，而且你没有做任何对冲的交易(比如信用调期等)，可以说，你因此有一个信用风险敞口；再如，你买了一个固定利率的债券，而且没有做对冲交易(比如利率调期)，你要承担利率风险，可以说，你因此有一个利率风险敞口等等。
在标准法下，信用风险加权资产=信用风险敞口(EAD)×客户风险权重。
二、风险敞口的度量
1.使用回归分析来评估风险敞口
回归法是在分析风险和构筑套期保值方案时最为流行的一种工具。它可以检验未经套期保值的企业现金流量历史数据与风险要素之间的关系。具体来说，是根据企业的历史收益或现金流量与风险要素之间的数量关系回归来估计要素p系数。在回归模型中要素卢系数就是曲线的斜率。
2.根据模拟法度量风险敞口
模拟法是一种具有前瞻性的风险评估方法。回归法运用的是历史数据，是一种事后检验的评估方法。对于当今变化发展相当迅速的产业来说，模拟法无疑胜于回归法。
根据情景设想来实现模拟法。运用模拟法，管理者需要在不同要素实现的基础上预测收益或现金流量。例如汇率风险，管理者需要明确说明在不同汇率下的各种情景。每一个情景设想下还要估计在不同假设条件下的利润或现金流量的发生额，这些假设条件除了汇率变动情况以外，还包括该产业的产品需求情况、竞争对手情况和其他供应者对汇率变动的反应。
3.波动率风险敞口的度量指标
公司管理者总希望用一个数字来概括风险敞口。鉴于此，标准差常常被用来概括和分析多个要素β系数组合的风险影响。
由要素风险而产生的现金流量或价值的波动率(即标准差)就是上述公式计算结果的平方根。
4.在险价值风险敞口的度量指标
也许当今最为流行的风险敞口度量方式便是在险价值(valueat risk，VAR)了，它是指正常市场条件和给定的置信水平下，金融参与者在给定的时间区间内可能发生的最大期望损失。例如，某项投资的头寸在下一年中有不超过1%的时间，其最大投资损失将达到1亿美元，因此一些管理者就会认为下一年的在险价值为1亿美元。
在险价值的决定因素是时间区间以及投资者主观认定的正常市场条件的标准。时间区间不同在险价值将不同。投资头寸在下一年的在险价值是1亿美元，如果把考虑的时间区间缩短，比如说一个月，那么下一个月的在险价值将明显小于下一年的在险价值。同理，如果预计市场非正常的不理想情况出现概率不超过5%，那么分析者作出的在险价值评估将低于预计市场非正常情况出现概率不超过l%的分析者所作出的评估。
三、汇率风险敞口管理浅析
银行的外汇业务与其他金融交易一样，财富与风险是并存的。而由于外汇市场的瞬息万变，使得银行汇率风险与其他风险相比而较为突出。随着人民币汇率波动幅度慢慢扩大，我国商业银行面临的汇率风险程度是相当大的，这给商业银行的经营机制和风险管理带来了新挑战。
（一）商业银行汇率风险敞口的概念
首先应该了解的是资产和负债汇率敏感性的概念。风险的产生源自不确定性，汇率敏感性资产（负债）就是遇到汇率的变动会使其到期价值产生不确定性的资产（负债）。由于到期价值的不确定，因而会产生增值或减值的风险即汇率风险。
汇率敏感性资产和负债所产生的增值或减值可能会自行抵销。为了减少和控制风险，银行也会人为地安排这种抵销，这称为“冲销”风险。冲销后仍未能抵减的汇率敏感性资产或负债，即暴露在汇率风险中，则称为“汇率风险敞口”或“汇率风险暴露”。
根据汇率敏感性资产和负债持有目的的不同，商业银行汇率风险敞口一般分为交易账户的汇率风险敞口和银行账户的汇率风险敞口。
（二）银行整体汇率风险敞口的计算
商业银行的交易账户，即因交易目的而持有的以外币计价、结算的金融工具的（人民币）市值，会随着人民币对主要外币汇率的波动而变动。银行交易账户汇率风险敞口主要指银行在自营外汇买卖业务中的敞口头寸，可以用外汇交易记录表的方法进行分析。
外汇交易记录表就其本身来说，只是交易的记录，但它是分析银行汇率风险敞口的有力工具。使用外汇交易记录表及不断地进行市值重估，就能及时分析银行承担的汇率风险，以便采取措施加以控制和避免。
1、单货币的风险敞口
银行单个货币的净敞口头寸包括下列各项之和：
净即期头寸：即以某币种标价的所有资产项目减所有负债项目，其中包括应收利息。
净远期头寸：即以远期外汇交易项下所有应收款项减所有应付款，其中包括未计入即期头寸中的外汇期货及外汇掉期的本金。
肯定要求履行及可能是不可撤销的担保（及类似金融工具）。尚未发生但已完全保值了的净预期收入/费用。按照不同国家特定的会计做法，表示外币计价损益的其他科目。所有外汇期权账户的等值净额。
2、外币组合的风险敞口
《巴塞尔协议》规定，银行有两种测算外币资产组合头寸的方法可以选择：简易法和内部模型法。由于内部模型法较为复杂，且只有符合严格条件的银行才可采用，在此仅对简易法进行说明：
根据简易法，每种货币和黄金净头寸的名义金额（或净现值）以即期汇率折算成报告货币后，按下列方法加总即得到外币组合的净敞口头寸：
（1）净空头寸之和或净多头寸之和，取较大者。
（2）黄金的净头寸（多头寸或空头寸），不论符号正负。
（三）银行汇率风险敞口的管理措施
银行针对交易账户汇率风险和整体资产负债汇率风险采用不同的管理措施。
1、交易账户汇率风险管理措施限额管理
银行交易账户的头寸是为赢利性的目的而持有的，即主动持有风险敞口，但为了控制风险一般采取限额管理方式。对汇率风险敞口的限额管理也称为内部敞口额度管理，即对每类交易员或每类业务设定持有汇率风险敞口的最高额度，并进行监测管理。
在外汇买卖交易中，每个银行对限额管理的政策和制定的限额大小是不一样的。首先，额度的大小取决于该银行对外汇业务的进取程度，是希望在外汇市场中表现为市场领导者、市场活跃者，还是一般参与者，甚至市场不参与者。由于在市场中扮演的角色不同，必然会造成额度不同。其次，额度取决于最高领导层对外汇业务收益的期望值，以及对汇率风险的容忍程度，通常，风险越大收益越高。再次，取决于交易头寸的灵活程度和交易货币的种类，如果允许交易员的交易头寸有较大灵活度，而且交易货币的种类较多，则额度需要制定得较大。总之，银行如果在外汇交易方面进取性较强，则内部限额较大，反之则内部限额较小。
2、整体汇率风险的管理措施资本要求
根据《巴塞尔协议》的精神，银行的资本应满足覆盖各类风险的要求，也就是众所周知的8%资本充足率要求。因此，银行应保证按汇率风险敞口的8%分配足够的资本以覆盖汇率风险。
随着人民币汇率改革的不断深入，国内商业银行所面临的汇率风险有不断增大的趋势，因而外汇汇率风险敞口的计算和管理应当引起足够的重视。
