如何应对经销商之间的价格竞争？
如何应对经销商之间的价格竞争？
这个涉及到经销商的管理问题。
举一个例子加以说明。我刚毕业就从事啤酒的销售，当时被派往一个市场负
一、如何应对经销商之间的价格竞争？
如何应对经销商之间的价格竞争？
这个涉及到经销商的管理问题。
举一个例子加以说明。我刚毕业就从事啤酒的销售，当时被派往一个市场负责一个地级市场的销售。
当时这个市场有八家经销商，相互杀价，市场一团糟，由于市场基础还好，没有到崩盘的地步，但不调整，迟早要崩。
我是怎么做的？
考虑到经销商相互之间的杀价、抛售，你说我、我说你，扯不清的情况。
我们做了一个分析，到底是谁在低价抛售？
分析之后，我发现就是那些较小的经销商在低价销售。
为什么？道理很简单，因为这个品牌不是他的主营业务，加上销售不错，用来搭配一些东西卖，不赚钱也无所谓（亏不了多少）；而大客户就不一样了，他们都是以此为生的，价格降低，就算他们搭配销售也血本无归。
经过再三权衡，取消掉三个市区经销商。
市区分片区进行销售，由两家经销商分别负责一片；乡镇经销商取消，设立重点二批商；县城的经销商保留，但在县城重点乡镇设立重点二批商直供终端；市区保留两个大户不会给市场造成影响；取消市区三家小客户是为了减少相互的压价和恶意竞争。
方案一出来，被取消的经销商哗然，告状、威胁、求情什么手段都使出来了。
有恐吓的：“你小子不想离开XX市了”。
也有迂回的：通过在公司显眼的地方展示“莫须有”的竞品合作协议或通过他身边的人给你传递竞争品牌想“挖”他的信息。还好，公司很坚决，没有听信经销商的来清算我们，谢天谢地。
在公司领导的重视下，该市场导入了深度营销模式，两个市区经销商分片进行市区终端的直供，并负责两经销商所辖乡镇的重点二批商送货。
市区内人员配备更加科学，业务人员按区域、线路、网点进行拜访获取订单。市场空间逐渐挤压，Z啤酒被加在二批商中间很是难受，因为大的经销商在我们手中，他们得到的经销商资源相对较少，而在市区二批商空间已经被直供取代，乡镇市场情况基本也一样。整个运作下来，本品的市场占有率已经高达75%以上。
做生意要赚钱，否则市场难以为继，经销商不能够长期赔本赚吆喝，此次调整收到了很好的效果，也得到了了公司高层的肯定。
当总经理巡视市场到了该市，和经销商沟通之后，听经销商说：“今年很赚钱。”
中午吃饭的时候，总经理说的几句话我还记得很真切（他极少夸人、很少喜形于色），他说：“你们这样说我就放心了，我现在也没有其他要说的了，给我一个面子，这顿饭我买单。”
深知精准营销创始人CEO 蒋军
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二、同样产品同样质量的东西对于同一个客户如何和对手竞争？
产品的差异化是非常重要的。如果确实产品的质量完全一样又想避免价格战，只能在以下几点想办法：
1.迅捷的供货时间（包括打样、报价等环节的时间）；
2.高度的专业化（包括运输及包装等的细节）；
3.已合作过的客户或品牌（有知名度的）；
4.信誉度；
5.合作范围（除却产品本身的外延产品或服务）；
6.娴熟的业务知识。
1、注重价格和销量的通常是属于标品类目产品，标品类目大部分是偏向于功能功效型产品为主。所以重点在于搜索类型流量来源。
2、通过优化视觉，打造差异化主图可以有效提升产品点击率获取流量。
3、还有标品类目在产品类型、外观、功能都差不多的情况，通常消费者购买习惯会对比产品销量，进行决定购买。淘宝客可以有效的帮助产品链接在前期的销量提升。
4、标品类目最常见的推广工具是直通车和淘宝客，同时可以分析同行竞品中是否有足够的推荐流量，通过竞品分析，看同行中有没有推荐流量特别大的产品，拓展引流渠道，放大流量规模。打好产品和标签后，可以尝试超级推荐等搜索以外的信息流标签化推荐流量渠道的推广，避开同行恶意刷单、销量和价格方面的竞争。
5、做好店铺产品线和品类布局，提升店铺动销，满足更多需求，降低访客跳失。
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三、如何看待价格战800字
写作思路：价格战是商家最喜欢用的一种促销方式，但是无脑的价格战只会让双方都遭受损失，写出自己认为合理的价格促销方式，表达出自己对价格战的看法。
正文：
火热的促销，如影随形的还有如火如荼的价格战。在供过于求的市场背景下，价格竞争无疑是最为常见和有效的手段之一，与质量、技术、服务等竞争手段相较，价格竞争不仅见效快，而且杀伤面积大。因此，每到销售旺季，无论制造是流通商，往往争先恐后地亮出价格战这一似乎无往而不利的制胜法宝。
确实，价格杠杆的适当运用一方面可以激消费，让厂家与商家消化库存、回笼资金，进而扩大市场份额，提高品牌知名度。另一方面也能使消费者获得更多实惠，这对价格承受力较低价格敏感度较高的中低端消费者而言尤其重要。
然而，价格是商道之利器，不可轻易示人，更不可轻率用之，用之得当，则可所向披靡；用之不当，亦恐伤及自身。价格战失灵的案例并不鲜见，警如有“价格屠夫”之称的格兰仕就有两个在不同行业发起、结果截然不同的价格战案例。
在微波炉行业，格兰仕通过价格战推动微波炉一轮又一轮的行业洗牌，直至将自己推上了世界微波炉行业巨头的宝座，可谓大获成功，而同样的价格战，格兰仕在空调行业的行动却归于失败，其原因，格兰仕在微波炉领域是先行者，品牌早已深入人心，所以降价大旗一挥就能应者云集。
而在空调领域只是后来者，属于二线品牌，市场认知度较低，一味企图以降价来扩大市场份额，不仅未能如愿，而且对品牌形象产生了很大的负面影响，这些案例值得我们警醒的是：消费者的需求是多元化，个性化的，而不是盲目听从价格指挥棒，品牌在消费决策中的影响力尤其不可小觑。
一线品牌在实施价格战的同时，还能凭借其过硬的品质及其贴心的服务，消除消费者对价格战的疑虑，不仅可以顺利达成销量增长的目标，也能有力维护其品牌形象，从而实现企业与消费者的双赢。
一、理理我们的思路：如何认识价格战？
价格战久已有之，于今为烈。如果说，在计划经济向市场经济体制过渡之初，人们对于价格战的突如其来还有些恐慌、有些不解的话，那么今天，越来越多的人已经习惯了市场上商品价格的变动，适应了日趋激烈的竞争局面，逐步理解了这种局面形成的必然性与合理性，对于价格战的认识也更加全面、更加理性了。以下一些结论，已经成了愈来愈多的人的共识：
降价不等于价格战。价格战不是一个科学的有准确定义的概念，同时也不是一个严格的法律用语。不能不看到，当前各类媒体上以高频率出现的“价格战”一词，只是采用了人们的习惯说法，即把降价等同于价格战，甚至把一些垄断高利行业价格的正常回归也归于价格大战之列。价格竞争包括了提高价格、保持价格稳定和降价销售等不同的价格策略，而现在媒体上谈论的“价格战”一般只指降价一种。降价销售本来就有各种各样的原因，具体情况需要具体分析，显然不是简单的“价格战”所能囊括的。我们尊重消费者的习惯，使用“价格战”一词，但我们心里应对价格竞争的内涵有准确的把握，同时随着市场经济运作机制的完善，逐步将这个词用得更准确些。
价格战不一定是件坏事。在相当一段时间，价格战曾经是作为贬义词广泛使用的。但今天，随着人们对于价格竞争作用的重新认识，对于价格战已经难以作出简单的是非和褒贬判断。更多的人认识到，从总体上看，价格战是一件好事，是我国市场经济发育过程中的必然现象。很难设想，市场经济可以没有合理和灵活的市场定价制度。市场机制的核心是价格机制。价格是资源配置的基本手段，也是市场经济动力的重要源泉。只有当企业能够大大方方地运用价格手段（不管是降价还是涨价）进行市场竞争时，只有当价格战不会引起企业的过多惊恐和政府的过多干预时，我国的市场经济才算是走上了正轨。价格战的频繁出现，说明我国市场经济体制正在形成和完善过程中。如果在计划经济时期，我们想“价格大战”还想不来呢！
价格战是优胜劣汰的必然过程。价格战并不仅仅是某些生产能力过剩的行业出现的一种特殊现象，而是市场经济条件下必然出现的普遍现象，是市场经济规律的反映。而规律是不以人的意志为转移的。价格战的发生，说明市场淘汰机制开始发生作用了，而只有通过优胜劣汰，才能在新的基础上达到生产和供求的相对平衡。在以市场机制优化资源配置的过程中，价格战是一个不可或缺、不可回避的环节。它是企业兼并联合、资产重组的前提，是行业结构调整的前奏，是优胜劣汰的必由之路。
鼓励有序竞争，规范无序竞争。价格战是一种经济现象，判断这种现象的合理与否，关键看价格竞争是有序还是无序。“有序”的价格竞争，可以促进市场合理竞争，推动成本降低、结构调整和企业的优胜劣汰，对经济发展是有利的，应当鼓励和支持。而“无序”的价格竞争，盲目打“恶性价格战”，势必带来两败俱伤，不仅对经济发展不利，而且可能造成对生产力和正常经济秩序的破坏。特别是在某些行业中是以国有企业为主，在这些国有企业的产权尚不明确，自我约束机制尚不健全的情况下，更容易导致这种结果。因此，对“无序”的恶性价格战，不能一味叫好鼓励。
随着市场经济体制的逐步确立，随着竞争观念、市场观念和效益观念的日益深入人心，随着我们对市场经济规律有了更多的认识，对于价格战，我们已经不再谈虎色变了。正如一些经济学家说的：随着改革的深化，“价格战”可能将会像当年计划经济下发粮票那样为大家所认同，所习惯；当我国加入WTO后，回过头再看今天频繁的价格战，可能会发现其中有更多的正面意义。
二、变变我们的观念：加深认识价格战
加深认识价格战，鼓励和规范竞争而不是限制竞争，需要我们解答实践中提出的一系列问题，进一步澄清一些似是而非的观念。
如何区分正常的价格调整与非正常的低价倾销？有学者指出：各个企业的实际成本是有很大差别的，高效率企业的正常价格可能远远低于低效率企业的倾销价格，因此，对于同样的产品，低效率企业以10元进行销售可能必须进行制裁，而高效率企业以5元单价出售反倒不应进行制裁。由于企业有着较大的降低成本的空间，很难确定一个统一的价格标准来限制所有企业的减价或折价行为。因此，认定企业是否有倾销行为只能以企业自己的成本为准，而不能以行业的平均成本为准。在一个产业中，以低于成本进行倾销只可能是少数企业的策略行为，不可能成为多数企业的共同行为。禁止和处罚价格倾销行为，只能采取个案处理方式，即对被证实进行倾销的企业实行制裁，而不宜采取对所有企业普遍进行价格管制的方式。规定适用于所有企业的统一限价标准，必然是限制价格竞争和削弱竞争力的行为。此论为区分二者提供了可适用的标准。
价格战会不会削弱企业技术进步和创新的能力？一种经常被引用的观点认为，价格战降低了企业的赢利水平，因此限制企业降价可以保证企业获得利润，从而使企业能够拥有支持技术进步和创新所需要的资金。而一些专家的论证表明，技术进步和创新的动力和压力远比支持技术进步和创新的资源更重要。我国企业技术进步缓慢的原因主要不是没有技术资源，而是缺乏技术进步的动力和压力。与此同时，企业技术进步的方向和路线存在的主要问题，仍在于缺乏有效的市场竞争。因此，企业技术进步和创新不可能通过人为地维持垄断利润来实现，而只能通过市场竞争的优胜劣汰机制来推动。一些成功企业的实践也表明，企业参与价格战并没有妨碍它们的技术进步，反而成为促进这些企业技术进步和创新的刺激因素。
价格战对消费者有利还是有害？一些报道将降价产品与伪劣产品联系甚至等同起来，劝导消费者面对价格战要“理性消费”。我们不排除在价格战中有此行为，但总的看，企业不降价并不保证企业产品质量高，服务优良，对消费者是有利的。相反，只有强化竞争，包括价格竞争，才能促进企业不断提高产品的性能价格比。企业获得高额利润绝不意味着消费者可以获得质量高和服务好的产品，这样的例子很多，如中国电信获得高额利润时，服务质量并不见得好，而随着垄断地位的削弱，电信总体价格趋于下降，服务质量反而有了明显提高。至于假冒伪劣产品，则不论其价格高低，都应该依法查处，使消费者的利益得到有效保护。如果用假冒伪劣产品去打价格战，这无疑是企业的自杀行为，工商部门也会对其进行处理。
如何正确评价企业和行业的市场绩效？一些人认为，限制企业降价，可以帮助企业脱困、扭亏和获得利润，从而提高整个行业的利润水平。问题在于，利润率高是不是市场绩效好的标志？经济学原理告诉我们：愈是竞争充分，行业利润愈低。因为，竞争越是充分，企业生产率越高，成本也就越低，价格必然降低，同时，利润率通常也越来越趋于下降。所以，一个产业的利润率低，通常表明该产业的发展已经相当成熟，整体效率较高，市场绩效较好。而高额利润的存在则通常表明垄断因素强，市场绩效差。总之，一个产业的市场绩效高低，不应从企业是否获得较高利润的角度来评价，而必须从市场的角度来评价。现在，我国一些仍然处于垄断或部分垄断地位的企业，其利润率很高，这并不说明其效率高，市场绩效好。
三、规范我们的行为：如何应对价格战？
面对价格战这种经济现象，“如何应对”可能比“如何认识”更为人们所关注。由于认识的不同，如何应对价格战也有两种不同的思路。一种意见认为，由于我国的市场经济体制尚未完善，特别是国有企业的产权改革尚未完全到位，所以，在发达市场经济条件下不合理的东西，例如进行价格合谋（价格协议、行业限价）、价格操纵（禁止打折）等等，在我国目前的条件下可能是必要的和有效的。而另一种意见则认为，价格机制是市场经济最基本的竞争机制，限制价格机制的作用，实质上就是阻碍市场经济体制的完善化进程，如果以市场经济体制不完善为理由来实行反市场经济的价格政策和定价行为，就等于强化和固化了现行体制的不完善性。实际上，我国近年来发生限制竞争行为的大都是市场化进程较快（或行政化垄断正在被打破）的产业，每一次限制竞争的行为都是与市场经济原理背道而驰的，都是因为害怕充分发挥市场经济的功能有可能危及自身利益而对市场经济运行机制的破坏。放任价格合谋、价格操纵等限制竞争的行为，一方面损害了市场经济激励效率的作用，保护落后，制约先进；另一方面又使市场经济有可能偏向企业而损害消费者利益的副作用得以强化，使消费者为企业的低效率和体制的不完善付出代价。
市场经济并非十全十美，对于市场的缺陷，只能由“看得见的手”来弥补。对于恶性的价格竞争，由于其后果直接有害于体制的转轨和经济的持续增长，不利于扩大就业，稳定社会，政府不可能无动于衷，有必要果断说“不”、“叫停”，向不正当竞争者亮出“黄牌”甚至“红牌”。但如何说“不”，如何“叫停”，还有一个方法问题。有学者指出，政府作为市场的裁决者，一定要“谨言慎行”，不宜草率行事，更不能违法裁判。比如，行业主管部门用行政命令去禁止打折，或者公开支持鼓励行业价格垄断行为，此类做法既有违市场经济规律，也不符合现有法律规定，客观上也是不可行的。“该出手时就出手”，但出手又不能是“乱出手”，必须于法有据，于理可依。当前政府应该而且可以做的，首先是要加快国有企业改革，强化国有企业的自我约束、自我发展的机制，健全国有资产保值增值的责任制度，建立国有企业的退出机制；优化竞争环境，规范竞争秩序，打破地区分割和地方保护主义，尽快建立和完善统一的市场体系；进一步依法行政，加快经济法制建设，制定和完善有关法律法规，同时加强市场监管和执法力度，对违反法律规定，搞价格联盟或低价倾销的企业，及时予以批评、制止，直至依法查处；要适时调整产业政策、消费政策和收入分配政策，鼓励消费，启动市场，引导企业走出去，开拓农村和国际市场。
企业是市场竞争的主体，积极参与竞争是企业发展壮大的必由之路。企业要想赢得生存发展的空间，既要敢于竞争，不把希望寄托在行政干预和地方保护上；又要善于竞争，不把降价竞争当作唯一的竞争手段。没有任何一个企业或行业能够在“保护”中真正发展起来，也不会有企业仅仅依靠低价战略就能够击败所有的竞争对手。企业参与竞争的手段有多种，包括产品品质、服务管理水平、科技创新能力、企业综合实力等各个方面的竞争。这些方面的竞争才是市场竞争的根本，才是降低社会必要劳动时间，从而降低价值和价格的基础。如果不把功夫下在这些基础上，只知道一味地降价、降价，甚至偷工减料、低质低价，那就只能是短视行为，而不是真正意义上的价格竞争。经过三番五次的价格大战，一位彩电企业的老总深有感触地说：全球经济已步入一个速度利润和速度效益时代，这种速度就是创新的速度。彩电业的尴尬现状和一些企业已经出现的悲剧性命运启示我们，在新经济时代，传统的规模经济理论正经受严峻的挑战。长期以来，价格只是一个表象的问题，重铸中国彩电行业的核心竞争力才是关键。这无疑是一种清醒的认识。
竞争不可回避，竞争是压力也是动力。竞争的结果并非必然走向你死我活，两败俱伤，而是完全可能共生共荣，在新的产业和企业结构中找到各自的位置。高明的企业与其与竞争对手当面冲撞，还不如另觅出路，开拓新的发展空间。海尔集团老总张瑞敏有一句话：“只有疲软的产品，没有疲软的市场。”市场从来是不缺乏热点的，整体上的买方市场中还存在着局部的卖方市场，关键在于我们如何去发现、创造和把握。从总体上看，当前企业强化管理、降低成本、提高效益的潜力很大，技术进步和创新的潜力也很大，农村市场和国际市场还有待于进一步开拓。有道是“条条道路通罗马”，只要不怕竞争，善于竞争，我们相信，在千千万万企业前面，是一片可供驰骋而又风光无限的广阔天地。
搞坏市场，市场竞争的结果。市场自己能调整
